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說起模具行業(yè)的電子商務(wù)，有人搖頭：我們在那么多行業(yè)網(wǎng)站上登記，結(jié)果沒有一單生意；自己建了網(wǎng)站，也引不來一個(gè)潛在客戶，電子商務(wù)是不是適合模具企業(yè)？

　　在本刊記者的采訪中，很多模具企業(yè)表示，模具行業(yè)與其他行業(yè)不同，產(chǎn)品都是中間件工業(yè)產(chǎn)品，標(biāo)準(zhǔn)化程度較低，不同的企業(yè)生產(chǎn)能力完全不一樣，所以企業(yè)大都通過長期合作關(guān)系做生意，對(duì)新客戶的開發(fā)需求并不強(qiáng)烈，而以結(jié)識(shí)新客戶為主要功能的互聯(lián)網(wǎng)對(duì)他們來說“用處不大”。

　　目前國內(nèi)模具企業(yè)較為集中的兩處分別是廣東和浙江，這些模具企業(yè)在極小的地域內(nèi)形成了自己的產(chǎn)業(yè)鏈。在傳統(tǒng)的模具行業(yè)發(fā)展中，因?yàn)殚L期客戶之間形成了較穩(wěn)定的商業(yè)關(guān)系，模具行業(yè)看似對(duì)電子商務(wù)的需求并不高，沒有結(jié)識(shí)新客戶的沖動(dòng)，但實(shí)際上，這個(gè)行業(yè)正在悄然發(fā)生著變化。

　　隨著競爭逐漸加劇，模具企業(yè)需要進(jìn)行突圍，尋找新的機(jī)會(huì)。企業(yè)要對(duì)內(nèi)部流程進(jìn)行改造，實(shí)現(xiàn)更規(guī)范的生產(chǎn)。內(nèi)貿(mào)企業(yè)需要開拓外貿(mào)市場，本地企業(yè)則需要走出當(dāng)?shù)�，尋找新的生意伙伴。信息化和電子商�?wù)正在悄然改變他們，甚至正在改變一些模具企業(yè)的慣有思維。

　　打開百度或Google，用相關(guān)關(guān)鍵詞搜索，有著上萬條、幾十萬條的模具企業(yè)信息。不僅如此，相當(dāng)多的模具企業(yè)或者自建網(wǎng)站，并且使用了搜索引擎推廣，或者加入行業(yè)網(wǎng)站以及模具業(yè)專業(yè)網(wǎng)站，利用互聯(lián)網(wǎng)做生意。模具企業(yè)上網(wǎng)的絕對(duì)數(shù)量已經(jīng)非常龐大。

　　但電子商務(wù)又不是一劑萬能良藥。模具企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化程度低，注定了其技術(shù)含量較高。互聯(lián)網(wǎng)雖然能夠幫助企業(yè)尋找到更多的生意機(jī)會(huì)，但是否成功還是由企業(yè)自身實(shí)力所決定的。企業(yè)擁有好的人才、先進(jìn)的模具加工技術(shù)，才能在基于互聯(lián)網(wǎng)的競爭中立于不敗之地。

　　建設(shè)網(wǎng)站、在行業(yè)網(wǎng)站上進(jìn)行營銷，也并不是簡單的“做廣告”。內(nèi)容一次性提交就不再需要后續(xù)管理，這樣做也難以帶來生意。如何利用互聯(lián)網(wǎng)展示自己、推銷自己，以及利用互聯(lián)網(wǎng)談成生意，其中有諸多小技巧。電子商務(wù)目前還未被作為高誠信度的交易手段，因此任何一個(gè)細(xì)節(jié)的疏漏都有可能導(dǎo)致買賣雙方互相產(chǎn)生不信任感，單子流失。這和在傳統(tǒng)環(huán)境中做生意有著不同。

　　電子商務(wù)主要提供交流手段。通過電子商務(wù)獲得的信息，更重要的是通過互聯(lián)網(wǎng)的溝通手段方便地交流，甚至是網(wǎng)下的其他交流手段配合之下最終做成生意。

　　電子商務(wù)也不只是在網(wǎng)上賣東西，目前，模具企業(yè)完全可以通過電子商務(wù)完成采購，貨比三家還是很爽的。模具企業(yè)對(duì)高端人才的需求旺盛，通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行人才的流動(dòng)將很方便，模具企業(yè)也完全可以通過人才類網(wǎng)站獲得自己需要的人才，實(shí)現(xiàn)企業(yè)信息化，可以節(jié)約成本、規(guī)范流程，大幅提高產(chǎn)品質(zhì)量。通過電子商務(wù)和信息化，實(shí)力強(qiáng)的企業(yè)可以變得更強(qiáng)，實(shí)力較弱的企業(yè)也可以從中找到自己的不足，努力彌補(bǔ)。先行者已經(jīng)在偷著樂，奮起者正在努力嘗試。模具行業(yè)利用電子商務(wù)的技巧和其他行業(yè)其實(shí)并沒有更大的差別。認(rèn)準(zhǔn)需求，找到解決需求的途徑，就能得到回報(bào)。

　　投入那么點(diǎn)錢，互聯(lián)網(wǎng)就能24小時(shí)不間斷地給企業(yè)做宣傳，何樂而不為？

　　成功案例之資深網(wǎng)民的立體化電子商務(wù)營銷

　　張歡慶，一位38歲的資深網(wǎng)民，如果他僅僅是資深網(wǎng)民也許就沒什么可說的，但他同時(shí)還是浙江省臺(tái)州市黃巖輝達(dá)塑料模具廠總經(jīng)理，帶領(lǐng)著一個(gè)模具企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上完成了1700萬元的年銷售額，占了其總銷售額的近七成。而吸引他成為資深網(wǎng)民卻是一次偶然的機(jī)遇。

　　互聯(lián)網(wǎng)的甜頭

　　1989年，張歡慶的輝達(dá)模具成立，在當(dāng)時(shí)，黃巖集中的大量模具廠商，大多是以家庭作坊式的生產(chǎn)。多年來，隨著這些模具廠商的資金積累和政府的扶持，一些模具廠逐漸強(qiáng)大起來，走在前面的廠商負(fù)責(zé)人的觀念也開始改變�！拔覀冞@里企業(yè)的老總都比較年輕，接受新事物很快。”

　　張歡慶是走在最前面的一個(gè)。6年前，張歡慶有一次出差到杭州，他在公路邊看到了電信運(yùn)營商做的互聯(lián)網(wǎng)接入廣告，這個(gè)廣告刺激了他。當(dāng)時(shí)中國互聯(lián)網(wǎng)正值第一輪泡沫破裂，大量網(wǎng)站倒閉，第一批互聯(lián)網(wǎng)人士紛紛失業(yè)。在中國IT業(yè)的集散地北京中關(guān)村，幾乎所有IT企業(yè)都極力避免承認(rèn)自己是“互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)”。而張歡慶恰好是中國剛剛錯(cuò)過了電腦、錯(cuò)過了信息化的那一批人，比他小幾歲的人都是很早便接觸到了電腦，接著又接觸了互聯(lián)網(wǎng)，而他則只能在創(chuàng)業(yè)后另行彌補(bǔ)知識(shí)的不足。

　　對(duì)于當(dāng)時(shí)的互聯(lián)網(wǎng)低潮，張歡慶則有著不同的看法：盡管當(dāng)時(shí)人們談網(wǎng)色變，但它終究是未來的趨勢，早一點(diǎn)上網(wǎng)，就能占據(jù)優(yōu)勢地位。同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)能夠把信息傳遞到任何地方，這是他求之不得的。

　　張歡慶上網(wǎng)了，果然把握住了主動(dòng)權(quán)。他的網(wǎng)絡(luò)營銷的歷史，也伴隨著國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)營銷工具的變化而變遷。他是最早把模具和塑料模具兩個(gè)網(wǎng)絡(luò)實(shí)名都買下來的人，早在大多數(shù)企業(yè)還不知道如何利用互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)候，他就已經(jīng)在網(wǎng)上做成了幾十萬元的生意。

　　回顧當(dāng)年，張歡慶清楚地記得，當(dāng)時(shí)互聯(lián)網(wǎng)上的企業(yè)信息還很少，所以一旦有人通過互聯(lián)網(wǎng)找到他，談單的成功率就特別高，生意好做極了�！皩�(duì)企業(yè)的知名度的提升和業(yè)務(wù)的增長，網(wǎng)絡(luò)確實(shí)比我們通過傳統(tǒng)宣傳效果要好得多�！�

　　從內(nèi)貿(mào)到外貿(mào)

　　企業(yè)在發(fā)展，市場環(huán)境也在發(fā)生著變化。競爭開始加劇，內(nèi)貿(mào)生意越來越難做。2003年，一場SARS危機(jī)也讓張歡慶感到了危機(jī)，生意越來越不好做了。雖然輝達(dá)模具比較超前，但思變的黃巖同行們看到了張歡慶的成功之處，開始學(xué)習(xí)輝達(dá)模具的模式，電子商務(wù)的競爭加劇，訂單也不是那么容易得到了。

　　張歡慶轉(zhuǎn)而主攻外貿(mào)，一個(gè)傳統(tǒng)企業(yè)要一下改變自己的業(yè)務(wù)方向，從客戶資源到銷售渠道，都需要重新開拓，搞不好，企業(yè)就有可能遭遇慘敗。但張歡慶不一樣，他有著多年利用電子商務(wù)做內(nèi)貿(mào)的經(jīng)驗(yàn)，在網(wǎng)上做生意，雖然內(nèi)貿(mào)和外貿(mào)稍有差別，但基本技巧和宣傳手法還是一樣的。結(jié)合了以前做內(nèi)貿(mào)時(shí)的電子商務(wù)經(jīng)驗(yàn)，張歡慶很快便把輝達(dá)模具的生意做到了全球，輝達(dá)也從一個(gè)純做內(nèi)貿(mào)的企業(yè)，變成了外貿(mào)占95％以上的外貿(mào)型企業(yè)。

　　讓客戶知道我們

　　利用電子商務(wù)，張歡慶采取了立體化的方式，很早便自己建有網(wǎng)站，并且通過阿里巴巴外貿(mào)平臺(tái)做推廣，已經(jīng)是阿里巴巴6年的老會(huì)員了。在張歡慶看來，網(wǎng)絡(luò)推廣相對(duì)其它廣告而言非常便宜“網(wǎng)絡(luò)是每天24小時(shí)，不間斷、不分區(qū)域地給我們做宣傳。”

　　但網(wǎng)絡(luò)推廣也要有選擇和針對(duì)性。張歡慶對(duì)電子商務(wù)的投入也是精打細(xì)算，“現(xiàn)在的競爭環(huán)境不一樣了，企業(yè)信息太多，要投就要投金牌會(huì)員，這樣別人才能一下就找到你。”

　　電子商務(wù)投入立體化，看似成本很高。但是，被張歡慶選中的行業(yè)網(wǎng)站，投入力度就比較大，而有一些刊登企業(yè)信息的地方則是免費(fèi)的�！拔覀儗�(duì)網(wǎng)絡(luò)的投入是有選擇的，而不是盲目地在每個(gè)網(wǎng)站上做宣傳�！�

　　對(duì)于投入，張歡慶認(rèn)為不能急功近利地去算利潤，而要認(rèn)清互聯(lián)網(wǎng)的作用是吸引客戶，讓客戶找到輝達(dá)模具。

　　“我們通過網(wǎng)絡(luò)發(fā)布信息的目的，首先要讓客戶知道我們輝達(dá)，在這些信息中，我們告訴客戶我們的網(wǎng)址和聯(lián)系方式，讓客戶進(jìn)一步了解我們，這樣我們的潛在客戶會(huì)通過E-MAIL或電話來詢問他們要開發(fā)的產(chǎn)品�！睆垰g慶說，到這時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)已基本完成了它的作用，而訂單的確定還很遙遠(yuǎn)�！爸挥形覀兛焖賹�業(yè)地答復(fù)他們，讓客戶相信我們輝達(dá)，客戶才會(huì)和我們有進(jìn)一步的溝通交流。客戶滿意了，他們會(huì)來工廠進(jìn)一步考查，直到接受我們，然后下訂單�！�

　　電子商務(wù)有絕招

　　本刊采訪的一些模具企業(yè)表示，自己雖然也嘗試了電子商務(wù)，但卻遭遇了很多困難。一位人士表示，模具行業(yè)的特點(diǎn)是客戶關(guān)系比較穩(wěn)定，熟客生意比較好做，所以互聯(lián)網(wǎng)對(duì)模具企業(yè)的幫助并不大。但張歡慶不這么看：“有些企業(yè)認(rèn)為模具是做熟客的生意，這有道理，但是企業(yè)的發(fā)展不可能光靠這些老客戶、有限的業(yè)務(wù)來維持�！�

　　開發(fā)新客戶，張歡慶首推電子商務(wù)�！叭绻�要開發(fā)新客戶，投資回報(bào)率最高的方式就是通過網(wǎng)絡(luò)�！边@就如同他70％的生意都來自互聯(lián)網(wǎng)一樣，數(shù)據(jù)最具有說服力。但環(huán)境在變，網(wǎng)絡(luò)在變，一切都在發(fā)展。網(wǎng)上的騙局越來越多，虛假詢盤也越來越多，這也是困擾很多模具企業(yè)的問題。

　　對(duì)于虛假詢盤，有著多年電子商務(wù)經(jīng)驗(yàn)的張歡慶顯得有些不以為然，輝達(dá)模具是做塑料模具的，專業(yè)性很強(qiáng)，所以對(duì)客戶的虛假詢盤比較容易實(shí)別，“我們多問幾句專業(yè)的行話，和從客戶的詢問內(nèi)容中就能識(shí)別是真是假�！�

　　為了提高業(yè)務(wù)員的能力，讓他們更專業(yè)地辨別詢盤的價(jià)值，發(fā)現(xiàn)虛假詢盤，張歡慶還不斷地組織員工陪訓(xùn)，“我們經(jīng)常培訓(xùn)業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)水準(zhǔn)，讓他們提高業(yè)務(wù)知識(shí)，識(shí)別郵件是有效郵件還是垃圾郵件，這樣就不會(huì)把精力浪費(fèi)在無效的垃圾郵件上�！�

　　張歡慶舉了一個(gè)例子，“比如客戶發(fā)過來信息說要全套的管件模具，我們的業(yè)務(wù)員就知道這個(gè)客戶不懂，只是隨便問問或者只是貿(mào)易商。因?yàn)槲覀兊墓芗�模具要分產(chǎn)品材料和產(chǎn)品規(guī)格，如果客戶來信詢問規(guī)格型號(hào)，我們會(huì)回信反問客戶的機(jī)器型號(hào)和客戶要選用的模具材料和模具腔數(shù)，這樣客戶才感覺我們專業(yè)，放心地跟我們合作，我們也能從中看出是真客戶還是同行在向我們探價(jià)�！�

　　在競爭中致勝的最重要的手段說來也簡單，“很多時(shí)候，只要我們的業(yè)務(wù)員回答客戶的郵件最快、業(yè)務(wù)能力最強(qiáng)，不把有限的時(shí)間浪費(fèi)在處理無效郵件上，客戶對(duì)我們的信任度就會(huì)提高，加上我們一切為客戶著想的心態(tài)，客戶在郵件中沒想到的，我們都為客戶想到，從而提醒客戶。專業(yè)性使得客戶信任我們�！�

　　網(wǎng)絡(luò)盡管是虛擬的，但生意卻是真實(shí)的。一些模具廠商在使用電子商務(wù)時(shí)夸大宣傳，比如盜用其他廠商的樣品圖片，或者夸大自己公司的實(shí)力等。這一點(diǎn)張歡慶認(rèn)為網(wǎng)上做生意一定要實(shí)在，“網(wǎng)上宣傳的內(nèi)容必需跟自己的企業(yè)相符，不能擴(kuò)大宣傳，和企業(yè)不相符。”夸大宣傳可能會(huì)增加眼球，但在真正要交易時(shí)，對(duì)方不斷的考察最終會(huì)使企業(yè)露底，客戶便不再信任企業(yè)，這樣一來，反而壞了自己的名聲。

　　如今的輝達(dá)模具不僅僅是外貿(mào)，公司采購、內(nèi)部的溝通也都在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上進(jìn)行。為此，公司配備有專門的電子商務(wù)部門，一個(gè)8人組成的團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)將整個(gè)公司的管理信息化�！拔覀円�把每一個(gè)細(xì)節(jié)做到信息化�！睆垰g慶說。
深層解析之模具企業(yè)電子商務(wù)的誤區(qū)

　　本刊采訪的一些模具企業(yè)在使用電子商務(wù)時(shí)有著一些誤區(qū)，因而得不到理想的效果。其實(shí)魔鬼就在細(xì)節(jié)之中，找到這些細(xì)節(jié)，改正了，可能就能有不一樣的天地。廣大模具企業(yè)廠商也可以從這些案例中找到靈感，讓自己企業(yè)的電子商務(wù)做得更專業(yè)。

　　自己建網(wǎng)站成本過高

　　A企業(yè)所在地深圳，主要從事鑄塑模具的生產(chǎn)加工業(yè)務(wù)，以前主要從事內(nèi)貿(mào)業(yè)務(wù)。目前感覺到內(nèi)貿(mào)越來越難做，企業(yè)需要開拓新的生存空間，于是想從外貿(mào)突破，建立了自己的網(wǎng)站，并且加入了阿里巴巴外貿(mào)通，在電子商務(wù)方面投資較多。

　　這家企業(yè)雖然建設(shè)了自己的網(wǎng)站，但效果并不明顯，這也是諸多自建網(wǎng)站的企業(yè)面臨的難題。互聯(lián)網(wǎng)是一片汪洋大海，要讓對(duì)方找到自己的網(wǎng)站，難度可想而知。

　　為了推廣網(wǎng)站，A企業(yè)在Google購買了關(guān)鍵詞服務(wù)，花費(fèi)4000元錢，3個(gè)月就用完了點(diǎn)擊數(shù)，但并沒有給自己帶來任何生意，甚至連詢盤都沒有。A企業(yè)因此認(rèn)為電子商務(wù)對(duì)自身的幫助并不大。

　　點(diǎn)評(píng)：

　　企業(yè)為宣傳自身形象而做網(wǎng)站，已經(jīng)是很普遍的事情了。現(xiàn)在相關(guān)的網(wǎng)站建設(shè)技術(shù)門檻越來越低，建設(shè)和維護(hù)一個(gè)網(wǎng)站的費(fèi)用也在降低，建網(wǎng)站是輕而易舉的事情。但是，如果想用該網(wǎng)站做生意，則難上加難

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